Военно-патриотическое воспитание
Контактная информация

Адрес: 
195271, Санкт-Петербург,
Кондратьевский пр., д. 75, корп. 2

Тел./факс:
+ 7 (812) 412-57-88
Референт – Анна Кузнецова    

Электронная почта:
anb@delorus.com 








 
АлександроНевское братство


Свято-Троицкая Александро-Невская Лавра

Семинар по управлению продажами.

Авторы: Базунов Петр Валерьевич, генеральный директор компании "Дилор".

  1. Полезные и спекулятивные сделки: в чем их основное отличие? Синергетический эффект в продажах (примеры из практики). Что продуктивнее для деловых отношений: аутентичное поведение или маска? Дискуссия, обсуждение примеров.
Мне хотелось начать наше общение с разговора о нравственности в профессии. На протяжении своей работы менеджером по продажам я заметил, что для многих людей нравственности в этой профессии вообще не существует. Для многих это сфера, где постоянно происходит обман и царит жажда денег. Однажды, общаясь с одним предпринимателем, я услышал от него реплику: «Петр, скажи ты им чего-нибудь «на шару»! Ты же продавец!». Я запомнил это высказывание, как довольно емко характеризующее превалирующее отношение к профессии.

Я думаю, что каждый из нас понимает, что в сфере деловых отношений все начинается с попытки что-то кому-то продать. Деловые отношения между людьми – это всегда профессиональные отношения по поводу продажи и приобретения некоего товара. Товаром, при этом, может стать что угодно. В ходе этих отношений заключаются сделки. Сделка – это договоренность между сторонами об обмене товаром. Продуктивность деловых отношений во многом зависит от того, какие цели преследует каждый из их участников. Забегая вперед, следует отметить, что у любого человека есть две жизни: его личная жизнь и профессиональная. В личной жизни человек эмоционально связан с объектами своей привязанности, и в ней он стремится, прежде всего, к комфорту. В профессиональной жизни человек в идеале трудится во благо общества людей – потребителей результатов его труда – и от него требуются уже совсем другие качества, нежели те, которых от него ждут в его личной жизни. Таким образом, в США, например, говоря о бизнесе, люди подразумевают всю плоскость профессиональных трудовых отношений, а не только предпринимательскую активность. Про инженера тоже могут сказать, что его «бизнес» состоит, например, в контроле за качеством работы оборудования и точностью показаний приборов… Это уже культурная особенность и она основана на том, что практически каждый человек трудясь в рамках своей профессии продает себя и свой труд практически каждый день. Если мы внимательно посмотрим на свою жизнь, мы обнаружим, что постоянно кому-то продаем себя и покупаем чье-то внимание или время, включая наших родственников и друзей. Мельчайшие незаметные сделки мы заключаем каждый день: так дети подходят и просят что-то, обещая при этом сделать что-то взамен, и мы принимаем их условия или выдвигаем встречные, и т.д., ищем компромисс, иногда находим, иногда нет… Таким образом, продажи существуют с тех пор, как человек стал разумным, а профессия продавца сродни тем временам, когда люди научились обмениваться предметами. Очевидно, что самым важным товаром любого продавца является он сам, т.е. его время, его силы, его энергия, его знания и его возможности. Свои знания и навыки продавцу необходимо развивать самостоятельно, так как это станет его личным товаром.

Заключая сделки, продавцу необходимо следить за тем, что им движет. Если он не собирается инвестировать свое время в работу с клиентом, а именно изучать его потребности, разбираться в том, как его компания может помочь эту клиенту в решении его задач, если продавец не собирается тратить время на изучение технологии, то он не выполняет полностью своей функции. Сделки, заключаемые при этом всегда будут носить оттенок спекулятивных. Спекулятивные сделки – этот вид сделок, где продавец осуществляет посредничество, и не привносит в процесс никакой пользы. В результате таких сделок происходит сознательное обогащение одной сторон